Regeln für erfolgreiches Networking

Networking ist ein lernbares methodisches Vorgehen und wer die richtigen Menschen kennt und von ihnen geschätzt wird, profitiert in allen Lebensbereichen davon. Erfolgreiche Menschen haben immer ein größeres und besseres Netzwerk sozialer Beziehungen als andere. Networking ist ein methodisches und systematisches Vorgehen, Kontakte zu knüpfen, Beziehungen zu pflegen und längerfristig zu gestalten und alles mit der Absicht der gegenseitigen Förderung, des Austausches und des persönlichen Vorteils. Ob es um einen Tipp, eine Information oder um eine Empfehlung geht: Wer über ein funktionierendes Netzwerk verfügt, kommt schneller ans Ziel - beruflich wie privat. Moderne Netzwerke und persönliches Networking haben aber nur sehr wenig mit "Freunderlwirtschaft", "Nepotismus" oder "Seilschaften" zu tun.

Literatur
Diekmann, C. (2016). Viel mehr als eine Zier - Taktische Bescheidenheit und Berufserfolg. Forschung und Lehre, 23, 148-149.

Beim Networking geht es um offene und ehrliche Kommunikation. Es geht um die menschliche Grundfähigkeit, Beziehungen zu anderen zu knüpfen, zu pflegen und erfolgreich zu gestalten. Beziehungsintelligenz ist die Fähigkeit, auf die es ankommt. "Networking" ist daher die methodische und systematische Pflege eines Kontaktnetzes, von dem man privat wie beruflich profitieren kann. Gleichgültig, ob er einen kompetenten Spezialisten für Augenleiden, einen Anwalt für Steuerrecht oder Tipps für die Bewerbung bei einem Unternehmen braucht, der erfolgreiche Netzwerker kennt jemanden, den er um Rat fragen kann. Ein solches Netzwerk entsteht natürlich nicht von alleine, sondern will sorgfältig aufgebaut und ständig gepflegt werden. Hier einige wichtige Regeln von Scheler (2005, S. 269 ff ):

• Machen Sie Gespräche zu einem Erlebnis. Kontakte sind immer  kommunikative Begegnungen, die von Ihren Worten und Ihrer Körpersprache leben.  Werden Sie zum Kommunikationsprofi. Lernen und praktizieren Sie die feinen  Unterschiede der verschiedenen Gesprächsarten.  Reden ist Gold, Schweigen ist Silber. Schweigen Sie nur dann, wenn Sie  aufmerksam zuhören. Nur wenn Sie auf andere zugehen und etwas sagen, werden  Sie auch Menschen kennen lernen. Reden Sie nicht blind drauflos. Das, was Sie  sagen, muss immer positiv sein und ihr Gegenüber persönlich betreffen. Überlegen  Sie, was für die Situation und den Gesprächsablauf passend ist. Unterscheiden Sie  sich in dem, was Sie sagen, von anderen. Seien Sie prägnant. Erzählen Sie  Geschichten. Unterhalten Sie andere, indem Sie kleine Ereignisse emotional  ansprechend darstellen.  
• Seien Sie aufmerksam und dem anderen zugewandt. Wenden Sie sich jedem  Menschen mit voller Aufmerksamkeit zu. Schauen Sie ihn an, und lassen Sie ihn ihr  Interesse und Ihre Anteilnahme auch spüren. Interessiert zu fragen ist besser, als das  Gegenüber mit Feststellungen zuzuschütten. Ihr Interesse an dem anderen darf nicht  taktlos sein und seine Intimsphäre verletzen. Seien Sie immer ein guter und  interessierter Zuhörer.  
• Geben Sie sich immer wohlwollend und positiv. Negative Kritik hat beim  Erstkontakt nichts zu suchen. Geben Sie dem anderen auch keine ungebetenen  Ratschläge. Wenn Sie ihm sagen, was er tun soll, benennen Sie zugleich, was er  bisher falsch gemacht hat.  In einer längerfristigen Beziehung haben Kritik und  Ratschläge einen anderen Stellenwert. Sie sind dann möglich, wenn eine stabile  emotionale Basis für die Beziehung besteht.   
• Stellen Sie sich gekonnt vor. Lernen Sie, sich einprägsam vorzustellen. Wie  Sie das genau machen, sagt viel über Sie aus. Haben Sie den Mut, sich anderen zu  präsentieren. Wenn Sie bemerkt werden und bekannt sind, können Sie mühelos ihre  Kontakte vervielfältigen. "Bescheidenheit" ist nicht das richtige Wort für Ihre Selbstdarstellung. Sie darf niemals übertrieben oder peinlich sein. Sie sollte aber  auch nicht zu schüchtern und abwehrend, also zu bescheiden ausfallen. Neuere Untersuchungen zeigen allerdings, dass Menschen, die sich im Berufsalltag bescheiden zeigen, als sympathischer, kompetenter und leistungsstärker wahrgenommen, als wenn sie ihr eigenes Können besonders hervorheben. Vor allem Berufseinsteiger können durch eine bescheidene Selbstdarstellung ihre Karriere fördern, ohne dass diese zulasten Dritter geht. In zwei Studien (Diekmann, 2016) verglich man drei Strategien: das Einschmeicheln, die Eigenwerbung und die taktische Bescheidenheit, wobei professionelle Interviewer mit Hilfe schriftlicher Szenarien das Auftreten fiktiver Bewerber in Vorstellungsgesprächen beurteilten. Beim Einschmeicheln versuchten die Bewerber mit Komplimenten und Zustimmung einen „guten“ Eindruck zu hinterlassen, während sie bei der Eigenwerbung ihr eigenes Können in den Fokus stellten. Unterdessen spielten die Bewerber bei der taktischen Bescheidenheit ihre bereits bekannten oder offensichtlichen Stärken bewusst herunter. Es zeigte sich, dass zwar bei den Vorgesetzten das Einschmeicheln zwar funktioniert, aber Außenstehende wie Kollegen es eher negativ bewerten. Bei der Eigenwerbung ist dabei das richtige Maß gefragt, sonst kann es schaden, wobei die taktische Bescheidenheit hingegen als einzige Strategie durchweg positiv beurteilt wurde. Wirksam ist allerdings nur eine leichte Untertreibung, denn sonst erweckt man den Eindruck, seine eigenen Fähigkeiten nicht richtig einschätzen zu können. Ideale Voraussetzungen bringen dabei all die Menschen mit, die eine echte persönliche Bescheidenheit vorweisen können, was bei der Umsetzung einer taktisch bescheidenen Selbstdarstellung hilft.
  Zu den hawaiianischen Prinzipien für ein glückliches Leben gehört übrigens die Bescheidenheit, die darauf beruht, dass man nie alles wissen kann. Nach diesem Prinzip geht man immer davon aus, dass jemand anderes mehr über ein Thema weiß als man selbst, denn schon Kinder lernen zu beobachten und zuzuhören, bevor sie handeln. Wenn man z.B. in einer Situation ist, in der der erste Impuls nach einer Aussage des Gegenübers ist, etwas dazu zu sagen, sollte man innehalten und erst einmal in Ruhe zuhören und überlegen, ob der eigene Beitrag das Gespräch und die Situation wirklich weiterbringt. Das schult die Beobachtungsgabe und lehrt zu agieren, nicht nur zu reagieren. Auf Hawaiianisch heißt dieses Prinzip übrigens "Ha'aha'a" ...
• Suchen Sie Gemeinsamkeiten, Gegensätze ziehen sich niemals an. Erste  Gemeinsamkeiten stellen die Brücken zum anderen her: Herkunft, Interessen,  Tätigkeiten, Wünsche, Vorstellungen, Erlebnisse und Erfahrungen. Tauschen Sie Ihre  Adresse und Visitenkarte dann aus, wenn Sie die ersten Anzeichen von  Gemeinsamkeiten entdeckt haben. Versuchen Sie in jedem Kontakt und in jedem  Gespräch weitere Gemeinsamkeiten zu finden und zu vertiefen. 
  Übrigens lohnt sich für Berufstätige eine Visitenkarte mit Porträtfoto, denn damit bleibt man den Geschäftspartnern besser in Erinnerung, da ein Bild viel einprägsamer ist als einfach nur der Name. Deshalb ist es wichtig, mit seiner Visitenkarte einen guten Eindruck zu hinterlassen. Dabei ist einige zu beachten, das wenn das Bild rechts oben platziert ist, sollte der Blick zur Mitte der Karte gerichtet sein, denn sonst wirkt die Komposition unsymmetrisch. Neben dem Namen und der Mailadresse gehört auch die Telefonnummer auf die Visitenkarte, wobei jeder selbst entscheiden sollte, ob auch die Mobilnummer darauf soll. Das empfiehlt sie besonders für Berufstätige, die viel im Außendienst unterwegs sind, denn diese sind über die Festnetznummer schwer zu erreichen. Man kann auch einen QR-Code auf die Karte drucken lassen, der dann nur mit dem Mobiltelefon gescannt werden muss, damit die Kontaktdaten automatisch im Adressbuch des Telefons des Gesprächspartners abgespeichert werden. Bei der Farbe der Karte sollte man bei Weiß oder Naturweiß bleiben und man sollte auch die Karte nicht mit Informationen überfrachten.
• Werden Sie Meister im Small Talk. Die kleine Unterhaltung dient dazu sich  kennen zu lernen, Kontakte aufrechtzuerhalten und ernsthafte Gespräche  vorzubereiten. Beim Small Talk geht es niemals darum, Probleme zu diskutieren oder  Konflikte zu lösen. Meiden Sie kontroverse Themen der Politik, Religion und  Weltanschauung. machen Sie auch keine Witze auf Kosten anderer. Humor ist nur  dann angebracht, wenn er positiv und unterhaltend wirkt. Small Talk ist die einzige  Gesprächsart, die nur bei positiver emotionaler Grundstimmung funktionieren kann.
• Bleiben Sie im Kontakt mit anderen. Stellen Sie zu den Menschen, die Sie  kennen gelernt haben, immer wieder eine Verbindung her. Die Mittel dazu sind  vielfältig: telefonieren, schreiben, treffen und besuchen. Treten Sie immer wieder mit  dem anderen in Kotakt, auch wenn Sie ihm nichts verkaufen wollen und kein  konkretes Anliegen haben. Erst wenn Sie Kontakte der Kontakte wegen pflegen,  werden daraus Beziehungen.    
• Bedanken Sie sich. Für alles, was Sie erhalten, sollten Sie sich bedanken:  eine Einladung, die Teilnahmen an einem Essen, ein interessantes Gespräch,  wichtige Informationen, nützliche Tipps und Ratschläge, Präsente und alle anderen  "Kleinigkeiten". Bedanken Sie sich aber niemals bevor Sie etwas erhalten haben,  sondern immer danach. Bedanken Sie sich nicht pauschal, sondern konkret mit einer  detaillierten Beschreibung, welchen Wert das Erhaltene für Sie konkret hat. benutzen  Sie das bedanken auch als Anlass, den Kontakt zu Personen herzustellen.   
• Reden Sie nicht schlecht über andere. Negativer Klatsch und Tratsch ist  manchmal recht vergnüglich und schafft eine Gemeinsamkeit mit dem  Gesprächspartner. Sie erhalten dafür aber im Endeffekt nur Minuspunkte: von Ihrem  Gesprächspartner und von dem Objekt Ihres Tratsches, wenn derjenige davon  erfährt.   
• Machen Sie Komplimente und nehmen Sie Komplimente an. Komplimente zu  machen bedeutet nicht, leere Schmeicheleien zu verteilen. Suchen und finden Sie bei  den Menschen positive Eigenschaften und Verhaltensweisen, und sagen Sie ihnen,  wie sehr Sie sie schätzen. Weisen Sie Komplimente, die ihnen andere machen, nicht  zurück oder werten Sie sie ab. Da Sie ehrlich erfreut sind, zeigen Sie es auch und  bedanken sich für das Kompliment.
  

Ein Wort zu Komplimenten: Besonders Frauen fällt es oft schwer, Komplimente von anderen Frauen anzunehmen, was im Wesentlichen mit der Einstellung zu sich selbst zu tun hat. Das Problem ist, dass ein Kompliment die innere Spannung erhöht, denn es ist Menschen oft unangenehm, auf etwas ganz persönlich angesprochen zu werden. Ein sofortiger Kommentar soll diese Spannung lösen, zerstört damit aber auch die positive Wirkung. Man sollte also üben, die Spannung auszuhalten.Wenn man von sich und seiner Attraktivität überzeugt ist und sich auch so fühlt, wird man das Kompliment möglicherweise ohne negativen Kommentar annehmen oder sogar darauf warten. Hat man aber Selbstzweifel, dann passen Selbst- und Fremdbild nicht mehr zusammen, denn wem sollten man dann glauben? Der Komplimentgeberin, die einen gut findet oder sich selber, der sich nicht so toll findet? Die Entwertung des Kompliments richtet dann die Realität wieder gerade und meist ins Negative. Die Reaktion hängt aber auch davon ab, wer das Kompliment macht, denn ist es eine Person, von der man viel hält, wird man es eher annehmen als von jemandem, dessen Meinung uns nicht so viel bedeutet oder dessen Geschmack so ganz anders ist als der eigene. Anders verhält es sich mit Komplimenten von Männern, denn im Kontakt zwischen Männern und Frauen sind Komplimente ein wichtiger Baustein, sie gehören zum Flirtspiel dazu, sind Zeichen der Zuneigung und Verehrung und unterstreichen die Attraktivität der Partnerin. Hierbei geht es nicht primär um das Aussehen oder das Kleid, sondern um die Beziehung, d.h., ein Kompliment verspricht Nähe und ein positives Zusammensein. Wer würde das mit negativen Kommentaren zerstören wollen? Am besten schafft man es, sich einfach über ein Kompliment zu freuen und sämtliche Kommentare zu unterlassen, nur "Danke" zu sagen und sich dann den Mund zuhalten.

• Vermitteln Sie Kontakte. Wer Networking betreibt, will nicht nur selbst  Kontakte haben, sondern soll immer auch anderen Kontakte vermitteln. Überprüfen  Sie ständig die Mitglieder Ihres Netzwerkes, um Verbindungen unter ihnen  herzustellen. Wer könnte sich für wen interessieren? Wer könnte für wen ein Problem  lösen? Wenn Sie selbst einen Kontakt vermittelt bekommen haben, halten Sie den  Vermittler über den Verlauf der Beziehung zu dieser Person auf dem Laufenden.   
• Fragen Sie andere um Rat und Hilfe. Über Networking können Sie nicht nur  Menschen kennen lernen und Kontakte pflegen. Networking basiert auf dem  Gegenseitigkeitsprinzip von Rat, Hilfe und Unterstützung. Haben Sie auch den Mut,  die Mitglieder Ihres Netzwerkes sozialer Beziehungen um etwas zu bitten. Beachten  Sie aber, dass einige Menschen vom Verkauf ihrer Informationen leben. Sie können  nicht erwarten, durch Networking jeden Rat umsonst zu bekommen.  

Wie Networking funktioniert, zeigt Scheler in seinem Buch "Erfolgsfaktor Networking". Dabei werden einerseits die Instrumente gezielter Kontaktpflege ausführlich erläutert (Adressbuch, Fax, Telefon, Visitenkarten usw.), andererseits psychologische Faktoren ausgiebig diskutiert: Wie kommt man ins Gespräch mit fremden Menschen? Wie überwindet man seine Schüchternheit? Worauf kommt es beim ersten Zusammentreffen an? Besonders wichtig: Ein stabiles Beziehungsnetz setzt echtes Interesse am anderen sowie die Bereitschaft zum gegenseitigen Austausch voraus. Wer nur "nehmen", aber nicht "geben" will, wird auf Dauer Schiffbruch erleiden. Ebenso zentral: Die Networking-Strategie muss zur eigenen Person und zur Lebenssituation passen. Ein Freiberufler ist stärker auf Kontakte angewiesen als ein Beamter; ein introvertierter Mensch wird sich eher auf die Pflege eines kleinen Netzes konzentrieren als ein kommunikativer Hansdampf in allen Gassen.

Tipps für den "Small Talk"

Das Ziel beim Small Talk heißt Kontakte knüpfen und Beziehungen pflegen, d.h., Small Talk ist dann erfolgreich, wenn man als Person positiv im Gedächtnis bleibt. "Er ist sozusagen das Schmieröl im gesellschaftlichen Getriebe und hält alles am Laufen", sagt Susanne Watzke-Otte. Schon eine gelungene Begrüßung enthält neben dem Gruß, der Vorstellung auch einen "Köder", wobei der "Köder" ein Kompliment sein oder auch eine Erinnerung an eine gemeinsame Begebenheit kann. Man sollte im Small Talk nur offene Fragen stellen, die man am besten mit "Warum" oder "Was halten Sie von..." beginnt. Stets sollte man im Smalltalk das Gemeinsames hervorheben und das Trennend versmeiden. Der Gesamteindruck einer Person wird natürlich auch auch von deren Körpersprache bestimmt, wobei eine aufrechte Haltung Selbstvertrauen ausstrahlt. Gestik kann Worte Worte untermalen. wobei kraftvolle und bestimmende Gesten Selbstsicherheit verraten, doch sollte man sein Gegenüber niemals mit Gestik überschütten und stilvoll agieren. Auch wer anderen ruhig in die Augen schaut, weckt Vertrauen, wobei vier Sekunden noch als Signal für Interesse gewertet werden, längerer Blickkontakt aber als drohend empfunden werden kann.

Columbus et al. (2021) haben in einer Studie die Auswirkungen soziale Interaktionen im Alltag untersucht, und festgestellt, dass auch ein Smalltalk mit Fremden etwa in der Straßenbahn oder im Bus das individuelle Wohlbefinden steigern kann. Schon ein kurzes Gespräch mit Fremden war dabei vergleichbar mit einer Unterhaltung, die man mit Freundinnen oder Freunden führt. Daten Basis war die Befragung von rund siebentausend Freiwilligen in London, die eine Woche lang darüber Auskunft gaben, wie ihre jeweiligen Begegnungen mit Fremden verliefen. Damit wurden die Ergebnisse einer früheren Studie unter Pendlern in Chicago bestätigt.

Literatur

Columbus, S., Molho, C., Righetti, F. & Balliet, D. (2021). Interdependence and cooperation in daily life. Journal of Personality and Social Psychology, 120, 626–650.
Scheler, Uwe (2005). Erfolgsfaktor Networking. Piper.
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Überblick: Was ist nonverbale Kommunikation?